Diventare un agente generale con 12 sedi in 3 anni è assolutamente fattibile.
Il problema è che la maggior parte degli assicuratori / broker non è capace di sviluppare un personal brand autorevole e il 90% delle agenzie ha un “gruppo” di persone che non riesce a trasformare in un squadra altamente produttiva.
Noi in Italia siamo gli unici focalizzati da 25 anni a realizzare squadre performanti in 90 giorni e creare un personal brand vincente.
Nel settore assicurativo ho lavorato con
Inoltre ho lavorato con
Alcuni Nostri Casi Studio
LUCA SALVATORE
DA CO AGENTE AD AGENTE GENERALE. OGGI CON 12 PUNTI VENDITA E 35 COLLABORATORI NEGLI ULTIMI 3 ANNI
«Ho iniziato come venditore, Roberto mi ha aiutato a sognare in grande,
mai immaginavo di diventare Agente Generale.
Mi ha aiutato a costruire un sogno e questo è divenuto realtà»
LA STORIA DI LUCA SALVATORE
Luca Salvatore ha iniziato la carriera nel mondo delle assicurazioni come dipendente in un’agenzia di Rivoli nell’hinterland torinese.
Quando incontrò Sabatino per la prima volta Luca non aveva ancora chiara in mente la via per realizzare il proprio sogno professionale.
Grazie al percorso con Roberto Sabatino, Luca ha lavorato sulla realizzazione di un brand personale e sulla creazione di una squadra commerciale efficiente.
Questo gli ha consentito prima di aprire una co agenzia con altro agente generale e infine di essere completamente indipendente e dare vita alla propria agenzia, diventando nell’arco di 3 anni agente generale, oggi con 12 punti vendita e 35 collaboratori.
ANDREA NEGRI
DA IMPRENDITORE CON UNA SEDE AD AGENTE GENERALE CON 5 SEDI IN 3 ANNI
«Grazie al percorso insieme a Roberto Sabatino ho capito come lavorare
insieme significhi vincere insieme. E questo fa la differenza»
LA STORIA DI ANDREA NEGRI
Andrea Negri eredita dal papà la piccola agenzia al centro di Vigevano ma ha sin dall’inizio il desiderio di crescere e ampliare il proprio business. Ma come?
Incontra Roberto Sabatino nel 2019 e insieme iniziano a lavorare sulla creazione di un personal brand più forte, di un board e di un team strategico L’attività cresce e permette ad Andrea di ampliarsi grazie alla nuova socia con agenzie a Abbiategrasso e Rosate Oggi con l'acquisizione di 2 ulteriori agenzie a Mortara e Robbio, Andrea controlla 5 diverse sedi e 40 collaboratori.
Il coaching con Sabatino prosegue tutt’oggi in particolare sul fronte del backoffice per personalizzare le attività di up-selling e cross-selling e per raggiungere nuovi risultati.
ELIODORO RAIOLA
DA COLLABORATORE AD AGENTE GENERALE IN 6 MESI
Il lavoro con Roberto Sabatino è iniziato dall'analisi delle mie motivazioni e resistenze, dei punti di forza e di debolezza, individuando le aree su cui lavorare. Il Coaching è stato particolarmente utile. Mi sono reso conto quanto sia importante essere analizzati da uno sguardo esterno e professionale perché è difficile vedere e lavorare sui propri difetti.
Il percorso con Roberto Sabatino mi ha permesso di scardinare abitudini negative e trovare nuovi stimoli e nuove soluzioni.
In pochi mesi sono passato da sub-agente ad Agente Generale, grazie al business Coaching.
Penso sia un percorso fondamentale per ogni imprenditore o libero professionista al giorno di oggi e lo consiglierei a tutti.
LA STORIA DI ELIODORO RAIOLA
Studente ISEF con un passato nel mondo dell'atletica. Eliodoro partecipa a un campionato del mondo di atletica leggera ed entra in contatto con Enervit, la nota azienda di integratori alimentari. Diventa così agente per palestre e circoli sportivi, prima per Enervit e poi passa a Reebook, Polar e infine entra nel mondo del retail sportivo come agente generale Adidas.
Nel 2009 Adidas elimina la rete agenziale in Italia ed Eliodoro deve reinventarsi.
Si apre così una parentesi nel mondo delle energie rinnovabili con il gruppo Gas Nord, dove Eliodoro si occupa di acquisire le polizze per assicurare gli impianti di pirogassificazione e fotovoltaici. E' la prima esperienza nel mondo assicurativo. Nel 2010 Eliodoro è sub agente assicurativo e dopo 10 anni diventa agente generale per la compagnia Generali.
Le esperienze maturate gli hanno permesso di scoprire un universo molto più grande di quello immaginato, all’interno del quale, da marzo 2020, ha deciso di distinguersi con nuovo approccio professionale e personalizzato, a tutela della clientela sempre più esigente.
Eliodoro è oggi agente generale e sta aprendo una nuova agenzia a Torino.
Agenzie di Successo? un esempio di dove si può arrivare lavorando sul proprio brand e sulla creazione di una squadra.
AGENZIA GENERALE MONZA: il successo che parte dalla provincia
Agenzia Generale Monza rappresenta bene l’esempio di un’agenzia assicurativa che ha lavorato sempre sul proprio brand e sulla squadra per arrivare ad essere una delle più importanti realtà italiane.
Nata dal sogno e dalla progettualità delle famiglie Buelli e Rasero nel 1929, è oggi un’avventura di successo che dura da oltre 90 anni.
Interessante notare che l’agenzia non sia nata in una delle grandi città italiani ma nella piccola Monza, in provincia seppur sempre un territorio strategico a livello economico.
Oggi vanta:
- 50 punti vendita,
- 1.000 consulenti
- 220 milioni di portafoglio premi ricorrenti vita e danni
- 150 milioni di euro di premi unici raccolti
I NOSTRI OBIETTIVI PER TE
IN UN ANNO FATTURATO DA 1.500 A 6.000 AL MESE
PROCESSO DI VENDITA INFALLIBILE
CREARE RETE VENDITA DI MINIMO 10 PERSONE E AUMENTARNE L’EFFICIENZA DEL 60%
+ SODDISFAZIONE + TEMPO LIBERO
A Chi si Rivolge?
✅ Vuoi costruire un personal brand forte ed autorevole in grado di acquisire nuovi clienti che siano disposti a pagare di più i tuoi servizi.
✅ Vuoi raggiungere migliorare le tue performance professionali e allo stesso tempo sentirti soddisfatto a livello personale, partendo da un’analisi delle tue motivazioni profonde
✅ Vuoi creare una squadra commerciale efficiente e motivata, senza perdere collaboratori in continuazione e cercarne sempre di nuovi
✅ Vuoi vendere polizze progettate sulle esigenze specifiche del singolo cliente, incrementando esponenzialmente il tasso di conversione delle tue trattative
✅ Vuoi apprendere nuove tecniche di vendita, negoziazione e comunicazione per migliorare le strategie di up-selling e cross-selling
A Chi NON si Rivolge?
❌ Non è per te se vuoi restare un venditore anonimo di
polizze generaliste
❌ Non è per te se consideri gli altri soltanto come potenziali clienti da sfruttare a prescindere dalle loro esigenze personali
❌ Non è per te se non sei disposto ad analizzare le motivazioni profonde che determinano la tua soddisfazione e i tuoi successi
❌ Non è per te se non sei pronto a cogliere nuove ispirazioni ed opportunità
❌ Non è per te se pensi che ti sia tutto dovuto e credi nella favola dell’arricchimento rapido senza impegno
❌Non è per te, se credi che la formazione sia inutile
Diventare un agente generale con 12 sedi in 3 anni è assolutamente fattibile
Il problema è che la maggior parte degli assicuratori / broker non è capace di sviluppare un personal brand autorevole e il 90% delle agenzie ha un “gruppo” di persone che non riesce a trasformare in un squadra altamente produttiva. Noi in Italia siamo gli unici focalizzati da 25 anni a realizzare
squadre performanti in 90 giorni e creare un personal brand vincente.
I FATTORI CHIAVE DEL SUCCESSO NEL SETTORE ASSICURATIVO
👉 Fare percepire la tua competenza e l’attenzione che rivolgi alle esigenze della singola persona è il fattore chiave per il successo in un mondo sempre più anonimo e spersonalizzato come quello delle assicurazioni. Costruiremo insieme un personal brand forte che sia la base per un piano di comunicazione coerente. Questo è l’unico modo per garantire risultati duraturi nel tempo.
👉 Più del 90% delle trattative nella stipulazione di una polizza non vanno a buon fine. Il problema è quasi sempre la difficoltà da parte dell’agente di instaurare un rapporto con il cliente. Grazie al metodo “Assicuratore di Risultati” da un lato svilupperai l’ascolto empatico per comprendere pienamente le aspettative della persona che ti sta di fronte, dall’altro imparerai a creare prodotti personalizzati in grado di rispondere sempre alle esigenze del tuo interlocutore.
👉 Il metodo Assicuratore di Risultati è l’unico in Italia in grado di capace di creare una rete vendita di minimo 10 persone e fare crescere l’efficienza del 60% .
Chi è Roberto Sabatino
Non sono un mental coach o un life coach ma sono focalizzato sul raggiungimento dei risultati nel mondo del business.
Nel mondo delle assicurazioni ho lavorato con: Ina Assitalia, UnipolSai , Generali, BMW Bank , Fidis Retail, FGA Capital, Allianz, Credito Cooperativo Reggiano, Mediolanum.
In altri settori sono stato consulente per: Virgin Active, BiAuto Group, Gruppo Stef , Seven Invicta, Altran , FCA GROUP , UBV Group, ecc.
Ripercorrendo la mia storia si comprende dove può arrivare chi intraprende un percorso di coaching professionale.
Ho iniziato a lavorare come venditore all’età di 18 anni nell’immobiliare, poi nell’assicurativo ed infine nelle attività di business coaching. Prima del 2000 gestivo uno studio di progettazione e costruzioni insieme ad altri membri della mia famiglia. Frustrato dalla routine lavorativa e incapace di dare sfogo alla mia creatività nel 2000 chiudo l’attività.
Mosso dal desiderio di cambiamento decido di seguire un corso di Anthony Robbins in America, proprio durante il crollo delle Torri Gemelle. In questo periodo riscopro motivazioni profonde e comprendo che la mia vocazione sia quella di aiutare gli altri a crescere a livello personale e professionale, diventare un punto di riferimento per gli altri in modo che realizzassero i loro sogni. Così ho iniziato a contattare le prime aziende e realizzare percorsi di coaching su misura, specifici per ciascuna attività. Nel corso degli anni ho creato un business con un fatturato annuo di circa 250k e ho creato la società SRS Risultati srl dedicata alla consulenza e alla formazione.
Nel 2017 ho pubblicato il libro “Sai già vendere! – La Vendita Illuminata“, piccola guida universale alla vendita illuminata per vendere tutto a tutti restando umani, che oggi è anche un video corso digitale. Nel 2021 è uscito il secondo libro “LEI sa già Vincere! La comunicazione illuminata“, un libro dedicato alle donne manager, professioniste e titolari di azienda.
L’emergenza attuale e il conseguente lockdown hanno rappresentato un altro momento di passaggio: una nuova sfida da affrontare per un coach abituato a lavorare in aula, dove il contatto interpersonale è parte integrante del processo. E’ proprio in questo periodo che ho sviluppato il metodo «Assicuratore di Risultati», il primo percorso di coaching specifico per assicuratori e broker, che mette insieme tutte le competenze nel mondo della vendita con le mie esperienze professionali nel settore assicurativo.
Fedele alla mia mission, che mette sempre al centro del lavoro la persona nella sua singolarità, il metodo «Assicuratore di Risultati» consente di sviluppare un personal brand autorevole, sulla cui base deve operare un’agenzia solida e profittevole, che si ponga grandi risultati.
Per garantire il massimo risultato il percorso si avvale della collaborazione di professionisti del settore assicurativo e del marketing che mi affiancano nelle varie fasi del coaching.
«Da 25 anni aiuto le imprese a
crescere, ottimizzando le
performance aziendali e le
strategie di vendita, lavorando in
particolare sul capitale umano
attraverso l’analisi delle competenze personali e la valorizzazione delle singole risorse professionali».
Il PERCORSO ASSICURATORE DI RISULTATI
1. ANALISI / AUTOVALUTAZIONE
Conosci prima te stesso per conoscere meglio il tuo cliente. Non è un semplice slogan ma il punto di partenza per costruire un brand che sappia fare la differenza, un progetto in grado di riflettere le tue capacità e i tuoi valori.
Grazie all’analisi/autovalutazione del percorso “Assicuratore di Risultati”, è possibile invece elaborare una fotografia della persona che ci consenta di collocare le risorse ed ottimizzare efficienza e soddisfazione personale.
👉 VECCHIO MODO
❌ Cercare di creare un brand basandosi solo sulle sensazioni personali o sul proprio curriculum è l’approccio generalista del passato, un errore che si paga a caro prezzo in termini di tempo, energia e denaro.
❌ L’assicuratore del passato si basava sulle proprie sensazioni / segnalazioni nella costruzione di un gruppo ed era poco attento alle caratteristiche individuali del team.
✅L’analisi è lo strumento che permette di capire meglio chi sei e quali siano le caratteristiche della tua agenzia o del tuo team, nonché quali siano gli elementi su cui lavorare per soddisfare i clienti.
✅ L’analisi sarà condotta da coach certificati. Sarà eseguita una diagnosi di autovalutazione con metodologie e riconoscibilità scientifica, utilizzata a livello internazionale in oltre 80 Paesi, tradotto in 40 lingue e in oltre 100.000 aziende.
✅ L’analisi consiste in un questionario di autovalutazione su aree come la motivazione, i valori, i comportamenti con stile adattato e naturale, aree di miglioramento e punti di forza.
Caso studio: Luca Salvatore da sub-agente ad agente generale. Un percorso iniziato dall’analisi/autovalutazione
Prima dell’analisi/autovalutazione, Luca Salvatore credeva nel suo potenziale ma non sapeva se il suo sogno fosse realizzabile e in quanto tempo.
Grazie alla diagnosi specifica abbiamo individuato le sue caratteristiche di comunicazione, i suoi punti di forza e le sue aree di miglioramento.
Abbiamo rilevato tramite i comportamenti se fosse una persona con uno stile di leadership introversa/estroversa, più legato alle relazioni o alle informazioni e ai dati. La parte importante dell’analisi è stata l’individuazione dei suoi valori, le vere motivazioni, definite con un approccio scientifico. Oggi spesso l’imprenditore fa valutazioni di questo genere con un approccio euristico ottenendo risultati non pertinenti e conseguente demotivazione personale e dei collaboratori.
Grazie invece all’analisi/autovalutazione di “Assicuratore di Risultati” è stato possibile strutturare un piano di azione con monitoraggio settimanale definendo le strategie da attuare e gli obiettivi. Un lavoro che ha portato Luca Salvatore a realizzare il suo sogno nel giro di 1 anno: da sub-agente ad agente generale con 12 sedi e 35 collaboratori.
Domande Frequenti su Analisi / Autovalutazione
Questa analisi funziona in tutti i casi?
Sì, perché si basa su metodologie e riconoscibilità scientifica. E’ utilizzato a livello internazionale in oltre 80 Paesi, tradotto in 40 lingue e in oltre 100.000 aziende.
Quanto tempo è necessario?
La valutazione avviene tramite un questionario che viene restituito in tempo reale con un report scritto composto da molte pagine su cui pianificare poi tutte le attività.
Cosa posso scoprire attraverso l’analisi?
Nella maggior parte dei casi le persone si riconoscono nell’analisi effettuata e si preparano così ad un lavoro personalizzato in base al ruolo ricoperto.
2. CREAZIONE VISION / MISSION
Il percorso “Assicuratore di Risultati ti consentirà di sviluppare una vision mission personale che sarà l’inizio della costruzione del tuo personal brand, per garantirti risultati sul lungo periodo.
Lavorare secondo una vision mission definita e condivisa migliorerà l’approccio alla clientela, in termini di credibilità e autorevolezza, ti consentirà di differenziarti sempre più dalla concorrenza.
Scoprirai risorse e idee sopite dentro di te, in attesa di sprigionarsi per diventare il plusvalore della tua professione.
👉 VECCHIO MODO
❌ Costruire un personal brand e creare una squadra senza una vision/mission chiara e condivisa è una strategia perdente in partenza. E’ l’approccio generalista del venditore di polizze vecchio stile, abituato a lavorare solo sulle capacità e competenze, soft-skill con risultati a breve periodo.
👉 NUOVO MODO
✅ Il coach ti guiderà in una serie di attività che andranno a scavare sulle motivazioni profonde legate al tuo vissuto e alle tue esperienze personali per individuare il tuo PERCHE’.
✅ L’elaborazione della vision/mission rappresenta inoltre la base su cui costruire un personal brand forte e autorevole, un passaggio importante che guiderà anche i passaggi successivi del percorso.
APPROFONDIMENTO: Le aziende sanno alcune volte cosa fanno e come lo fanno ma non esattamente PERCHÉ lo fanno.
Simon Sinek è uno dei massimi esperti di comunicazione a livello mondiale ed ha elaborato la teoria del “Cerchio d’oro” che partendo dall’individuazione del PERCHE consente alle persone di migliorare le performance in modo esponenziale.
Scoprire il PERCHÉ significa individuare la Vision/Mission aziendale.
Se ancora non conosci Simon Sinek puoi iniziare ad approfondire guardando questo video:
https://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action/transcript?language=it#t-14845
La Piramide dei Livelli Logici e il lavoro sul PERCHÉ.
Le soft skill sono le competenze legati ai primi livelli della Piramide, ossia le capacità e i comportamenti che posso apprendere con la formazione tecnica e che portano di solito risultati nel breve periodo, soprattutto se non sono supportati alla base da motivazioni forti e condivise.
Elaborare una vision/mission significa invece lavorare sui livelli più alti della piramide per portare risultati sul lungo periodo e rendere le proprie capacità una risorsa duratura.
Domande Frequenti su Vision / Mission
Posso elaborare da solo la mia Vision/Mission?
E’ fondamentale avere un coach che ti guidi in questo percorso di cambiamento.
Come posso trovare il mio Perché ?
Seguendo un metodo e dei passi secondo un processo maieutico utilizzato da Roberto Sabatino da oltre 25 anni con aziende di tutti i settori.
Quale valore aggiunto per il mio business può darmi la definizione di una vision/mission?
La definizione di una vision/mission consente una pianificazione strategica sul lungo periodo invece che lo sviluppo unicamente delle competenze soft skill individuali sul breve periodo.
3. BUSINESS MODEL CANVAS
Non potrai raggiungere grandi risultati senza un modello di business in grado di descrivere la logica in base alla quale la tua organizzazione crea, distribuisce e cattura valore.
Attraverso il Business Model Canvas invece darai a tutta la tua squadra la possibilità di comprendere elementi strategici e operativi che riguardano il tuo business, in modo semplice ed intuitivo.
👉 VECCHIO MODO
❌ In passato la compagnia assicurativa definiva i budget per ogni agenzia, oppure l’agente più proattivo stabilisce gli obiettivi del team in base ai risultati dell’anno precedente. Aspetto problematico di questo approccio è dover lavorare con obiettivi calati dall’alto e senza una reale condivisione.
👉 NUOVO MODO
✅ Grazie al business model canvas avrai un modello strategico per la creazione e lo sviluppo del tuo business. Il business model canvas è molto più veloce rispetto alla realizzazione di un business plan e ti consentirà di fare ordine e chiarezza con il team, migliorando le performance dei collaboratori e focalizzandosi sull’esatto valore della tua proposizione.
✅ Nel template visuale si mostreranno: l’infrastruttura, i prodotti, i clienti, i fornitori ed altri elementi che contraddistinguono una impresa, offrendo una visione d’insieme in grado di contraddistinguere il tuo brand.
APPROFONDIMENTO: I 9 passi per attuare il Business Model Canvas.
Alexander Osterwalder condivide un breve video per spiegare la struttura del suo modello di business canvas framework. Sottolineando l’importanza della ricerca di un modello di business, Osterwalder afferma: “I grandi prodotti stanno diventando una merce. È la combinazione tra ottimi prodotti e un ottimo modello di business che ti manterrà davanti alla concorrenza nel prossimo decennio”.
Guarda il video: https://www.youtube.com/watch?v=2FumwkBMhLo
Domande Frequenti su Business Model Canvas
Come si elabora il modello di business?
L’elaborazione di un business model canvas deve essere seguita direttamente dal coach ma coinvolge direttamente tutto il gruppo ed è a tutti gli effetti un’attività di team building. Proprio per questo necessita una figura esterna perché il rischio è quello di essere autoreferenziali.
Quali informazioni può darmi il Business Model Canvas?
Chiarezza sull’infrastruttura, i prodotti, i clienti, i fornitori ed altri elementi che contraddistinguono una impresa, offrendo una visione d’insieme in grado di contraddistinguere il tuo brand.
Come il modello di business migliorerà il mio lavoro?
Il modello di business è un modello predittivo che consente di giocare di anticipo e realizzare al meglio le strategie e gli obiettivi coinvolgendo sempre di più i collaboratori che si sentono parte di qualcosa di più grande.
4. CALCOLO DEL RISCHIO E POLIZZE PERSONALIZZATE
Il calcolo del rischio è il fattore chiave nella vendita di qualsiasi genere di polizza.
Questo modulo ti insegnerà ad abbandonare l’approccio obsoleto e poco efficace del venditore di polizze, basato solo sulla guerra dei prezzi o sulla proposizione di polizze generaliste valide per tutti.
Ti forniremo un modello completo grazie al quale potrai analizzare le esigenze del singolo cliente e formulare un’offerta personalizzata difficile da rifiutare.
❌ Il venditore “generalista” di polizze vende tutto a tutti, senza distinzione e con scarsi risultati. Il cliente resta insoddisfatto e non percepisce alcun valore aggiunto da parte del proprio consulente.
❌ La vendita si basa sulla guerra dei prezzi e sulla proposizione di polizze generaliste valide per tutti.
👉 NUOVO MODO
✅ Non si tratta solo di determinare la giusta tariffazione in base al rischio calcolato (cosa di cui si occupano già tutte le compagnie assicurative) ma di calarsi realmente nei panni della persona che ci sta di fronte, offrendo un’analisi completa basata sulle sue esigenze uniche e concrete.
✅ Offrire una consulenza personalizzata e ogni volta studiata sulle specifiche del singolo cliente comporterà lavoro e impegno ma sarà un fattore fondamentale per chiudere sempre più trattative e affermare il tuo personal brand.
APPROFONDIMENTO: POLIZZE PERSONALIZZATE COME LA DEONTOLOGIA RACCOMANDA.
Il dovere di correttezza, in materia assicurativa, impone all’assicuratore ed ai suoi intermediari od incaricati due precisi obblighi:
(a) Proporre ai contraenti non già contratti assicurativi purchessia, cioè genericamente ed astrattamente coerenti con le loro esigenze di previdenza o di risparmio, ma proporre prodotti assicurativi utili cioè coerenti con il profilo di rischio (nell’assicurazione danni) o con gli intenti previdenziali (nell’assicurazione vita) del contraente.
(b) Mettere il contraente in condizione di compiere una scelta consapevole, e dunque informarlo in modo esaustivo sulle caratteristiche del prodotto, 1 10 Alla luce di quanto esposto deve dunque concludersi che il dovere di una informazione esaustiva, chiara e completa, e quello di proporre al contraente polizze assicurative realmente utili per le esigenze dell’assicurato, sono doveri primari dell’assicuratore e dei suoi intermediari o promotori Tali doveri scaturiscono dagli artt 1175 1337 e 1375 c c e la loro violazione costituisce una condotta negligente, ai sensi dell’art 1176 comma 2 c c.
Domande Frequenti su Calcolo del Rischio e Polizze Personalizzate
Come posso analizzare le esigenze del singolo cliente ?
Bisogna scendere nel dettaglio del singolo caso, facendo una diagnosi personalizzata verificando: 1) quali sono le tue attuali coperture assicurative e 2) le relative coperture dell’INPS o delle singole casse di categoria. Sulla base di questo si può elaborare un piano assicurativo in grado di rispondere alle reali esigenze della singola persona.
Come posso creare una polizza personalizzata?
Partendo dall’analisi sarà necessario calcolare l’effettivo fabbisogno della persona e del suo tenore di vita in base al reddito.
In questo modo si andrà a determinare il gap fra lo stato attuale del suo reddito e quello che potrebbe esserci derivante da un’imprevisto.
Al termine bisognerà avere una panoramica completa in gradi di prevedere i “buchi assicurativi” determinati dal tuo stato attuale a quello causato da possibili imprevisti.
In quale modo questo mi aiuterà a vendere di più?
La proposta di una polizza personalizzata crea consapevolezza e necessità di tutela nel cliente finale. La diagnosi dettagliata farà percepire al cliente il valore aggiunto della tua consulenza.
5. CREAZIONE DI UNA SQUADRA COMMERCIALE
In questo modulo lavoreremo sulla trasformazione del gruppo in squadra, attraverso un percorso che ha lo scopo di eliminare eventuali atteggiamenti e comportamenti limitanti, oltre che i principali ostacoli interni.
Imparerai come creare un top team, come selezionare i giusti collaboratori, come generare motivazione ed engagement, come gestire le riunioni.
👉 VECCHIO MODO
❌ Le persone possono diventare il miglior veicolo o il peggior ostacolo per ottenere i risultati desiderati. La maggior parte delle agenzie hanno difficoltà a reclutare persone adatte e organizzare una squadra vincente. La mancanza di allineamento e senso di appartenenza possono essere i principali blocchi nel lavoro di un assicuratore.
❌ In passato nelle agenzie il titolare veniva percepito come il capo che decide tutto per tutti. Chiaramente la conseguenza di questo approccio è generare colli di bottiglia con il gruppo.
👉 NUOVO MODO
✅ Valorizziamo le caratteristiche peculiari di ogni individuo della squadra, consolidando nuovi atteggiamenti e comportamenti potenzianti, sulla base dei quali costruire e rafforzare nuove competenze mancanti come: comunicazione interpersonale, problem solving, gestione delle obiezioni, abitudini produttive, senso di responsabilità.
✅ Il percorso è cucito attorno alle esigenze dell’agenzia e, grazie ad una specifica metodologia esperienziale, siamo in grado di far emergere immediatamente i punti di forza e debolezza del gruppo accelerando la trasformazione in squadra
CASO STUDIO: La testimonianza di Marco Utili di Biauto Group su Roberto Sabatino e il percorso di trasformazione da gruppo a team per diventare squadra
Siamo partiti con 60 persone e un marchio e un fatturato di 70 milioni.
Oggi sono 500 persone 8 marchi e un fatturato di circa mezzo miliardo e 18 concessionarie nel Nord Ovest.
Domande Frequenti su Creazione di una Squadra
Qual è la differenza tra un gruppo e una squadra ?
Nel gruppo ognuno viaggia per conto proprio anche se la direzione viene definita. In un gruppo ci sono problemi di assenza di fiducia e le persone hanno difficoltà a comunicare nei vari reparti, ognuno pensa al proprio ruolo e alla propria mansione, mancando la visione complessiva. In una squadra tutto è condiviso e quindi si è in grado di proteggere ciò che si contribuisce a creare insieme.
E’ necessario un coach per creare una squadra commerciale ?
Certamente perché il mondo delle vendite è cambiato ed il venditore tradizionale ha difficoltà con la vecchia modalità.
Quali vantaggi può darmi in termini di fatturato il rafforzamento della squadra ?
Sicuramente la forza di lavorare insieme e condividere il peso delle difficoltà ed essere più allineati e performanti. In un mondo che cambia sempre più velocemente la comunicazione ha un ruolo centrale e oggi se comunichi meglio ottieni più fatturato e più risultati sulla squadra.
6. PROCESSI DI VENDITA E NEGOZIAZIONE CON TECNICHE DI PERSUASIONE EFFICACE
Vendere è un’arte che richiede talento ma anche tecnica. Approcciare una trattativa senza un processo di vendita definito e strutturato è un errore grave che comporta la perdita di tempo, risorse e clienti.
Grazie al percorso “Assicuratore di Risultati” imparerai a trasmettere il valore al tuo personal brand e farti percepire come un consulente professionale e autorevole.
👉 VECCHIO MODO
❌ Il venditore di polizze generalista approccia il cliente senza calarsi nelle sue esigenze specifiche. Risultato: difficilmente porterà a termine la trattativa in quanto non trasmetterà fiducia al cliente e non sarà percepito come un consulente esperto ma solo come un venditore.
👉 NUOVO MODO
✅ La percezione che il cliente ha della tua consulenza è il fattore chiave. In questo modulo approfondiremo le tecniche di persuasione e negoziazione, la gestione delle obiezioni e dello stress. Definiremo un processo di vendita e analizzeremo ogni singola fase, per portare il massimo risultato attivando meccanismi di up-selling e cross-selling.
APPROFONDIMENTO: Tecniche di persuasione
Conoscere le tecniche di persuasione e vendita è fondamentale per creare relazioni con il cliente.
Jeffrey Gitomer è uno dei massimo esperti a livello mondiale sulla vendita ed è autore di diversi best seller tra cui “Il libretto rosso del grande venditore”.
Guarda il video di Jeffrey Gitomer: https://www.youtube.com/watch?v=F45w_K7rsQI&list=PLdDbqkLjg0YhsBUG8_kCSn1BembJM1ZUa
Domande Frequenti su Processi di Vendita e Negoziazione
Cosa si intende con processi di vendita e negoziazione?
La creazione di un metodo attraverso la relazione ed il rapport da instaurare con il tuo interlocutore. Oggi sempre di più le informazioni si possono trovare ovunque mentre una relazione empatica è la cosa più difficile da realizzare perché smuove le emozioni.
Cosa sono le tecniche di persuasione in una trattativa commerciale ?
Sempre di più il cliente rifiuta chi vuole vendere qualcosa. Oggi tutti adoriamo comprare ma diffidiamo da chi ci vuole vendere.
Un venditore non ha già appreso queste tecniche nel corso degli anni attraverso l’esperienza sul campo ?
Sì, infatti questa è la difficoltà più grande perché più le persone hanno esperienza e più oppongono resistenza al cambiamento.
7. ECCO IL TUO PERSONAL BRAND
A conclusione del percorso realizzeremo il tuo personal brand o rivedremo quello attuale in modo che possa esprimere al meglio il valore aggiunto della tua squadra. Il brand non è solo il logo dell’azienda ma deve:
1. Rappresentare simbolicamente i valori in cui il team si identifica
2. Trasmettere al cliente, in modo simbolico e immediato, la tua professionalità.
Non sarai più l’anonimo venditore della grande compagnia, ma un consulente autorevole e attento alle esigenze del singolo.
👉 VECCHIO MODO
❌La maggior parte degli assicuratori / broker in passato si rivolgevano alla clientela senza una propria identità, come rappresentanti anonimi delle grandi compagnie che dettavano inoltre le direttive sulle polizze da spingere.
❌La principale conseguenza negativo di questo approccio old style è quello di non riuscire distinguersi dalla concorrenza, vendere polizze precostruite senza dare nessun valore aggiunto al singolo interlocutore.
👉 NUOVO MODO
✅ L’Assicuratore di Risultati invece, grazie allo sviluppo del personal brand, è in grado di presentarsi ai clienti con un approccio diverso, professionale e personalizzato, in grado di differenziarsi nel mare magnum assicurativo.
✅ Non sarai più l’anonimo venditore della grande compagnia, ma un consulente autorevole e attento alle esigenze del singolo. La percezione del tuo valore passa proprio dal lavoro sul personal brand e tutte le fasi del percorso “Assicuratore di Risultati” concorrono insieme all’espressione finale di un’identità definita e vincente.
ALLA FINE DEL PERCORSO realizzeremo:
👉 Il logo del tuo personal brand, che sarà studiato e realizzato (o rivisto) dal nostro team grafico con immagine coordinata
👉 Il payoff che sintetizzi la tua vision/mission e i valori. Una sintesi sul posizionamento del tuo personal brand
👉 una brochure personalizzata per i tuoi clienti. Per trasmettere al meglio la tua proposta differenziante. Non dovrai più presentarti con una brochure della compagnia assicurativa ma con un contenuto che ti identifichi al meglio e trasmetta il tuo valore.
CASO STUDIO: Dove si può arrivare lavorando sul proprio brand e sulla creazione di una squadra.
Agenzia Generale Monza rappresenta bene l’esempio di un’agenzia assicurativa che ha lavorato sul proprio brand e sulla squadra per arrivare ad essere una delle più importanti realtà italiane.
Oggi vanta:
- 50 punti vendita
- 1.000 consulenti
- 220 milioni di portafoglio premi ricorrenti vita e danni
- 150 milioni di euro di premi unici raccolti
Domande Frequenti sul Personal Brand
Ho già il logo della mia Agenzia, quindi la creazione del brand non mi serve ?
Attenzione il logo non è sinonimo di brand. Il brand rappresenta l’identità della tua azienda che trova espressione nell’elaborazione di un logo coerente ma non si ferma lì. Al termine del percorso “Assicuratore di Risultati” possiamo realizzare un nuovo logo che rispecchi meglio la tua identità o modificare quello esistente o mantenerlo intatto se sarà il caso e sarà opportuno a livello strategico. Quello che è più importante è elaborare la tua identità e sviluppare un personal brand autorevole, trasmettere questi principi alla squadra e capire infine come farli percepire ai tuoi clienti.
La mia comunicazione come Agenzia è molto limitata a livello operativo, a cosa può servire il brand?
Capirai nel percorso che un primo errore è non investire risorse sul fronte della comunicazione. Ma anche nel caso in cui le attività di marketing siano molto limitate, la comunicazione guidata alla base da un personal brand forte potrà fare la differenza. Noi stessi ti sconsigliamo di investire in marketing senza prima avere creato una brand identity. Sprecherai soltanto denaro in campagne senza ritorno. Fare marketing è innanzitutto costruire un brand autorevole e che si distingua dalla concorrenza.
In quale modo il personal brand aiuterà il mio business a crescere ?
Se non vuoi essere un anonimo venditore di polizze ma affermarti nel mondo delle assicurazioni e costruire un business durevole e profittevole lavorare sul personal brand è l’unica vera opportunità a tua disposizione.
Basta osservare i risultati e la strategia delle più importanti agenzie in Italia per capire quale sia il valore aggiunto di questo approccio alla vendita.
Gli imprenditori del settore assicurativo più innovativi e vincenti lavorano tutti sul personal brand.
E’ questo l’unico modo per non essere più percepito come un venditore anonimo e generalista ma come un consulente autorevole in grado di risolvere problemi e bisogni della clientela, aumentando esponenzialmente il fatturato e la soddisfazione personale, tua e del tuo team.
Il PERCORSO ASSICURATORE DI RISULTATI IN SINTESI
1. Analisi / Autovalutazione
2. Creazione della Vision/Mission e Valori
3. Business Model Canvas
4. Il Calcolo del rischio e le Polizze personalizzate
5. La Creazione di una Squadra commerciale
6. Processi di Vendita e Tecniche di persuasione
7. Il Tuo Personal Brand
Quali alternative oggi ha un assicuratore per fare crescere il proprio business?
Opzione 1: incorporare agenzie o comprare il portafoglio di qualche agente generale.
Si possono aumentare i contatti e i clienti acquisendoli direttamente da altre agenzie.
Risultato: a prescindere dall’investimento economico oneroso di quest’operazione il risultato non è mai certo. I clienti insoddisfatti non sono clienti duraturi e possono lasciarti in qualsiasi momento. Quello su cui puntare è la soddisfazione e la fidelizzazione del cliente.
Opzione 2: Fare il venditore di polizze generaliste e a basso prezzo.
Continuare a basare il proprio lavoro sulla guerra dei prezzi e su un’offerta eterogena di polizze per cercare di soddisfare le richieste del pubblico senza un’analisi accurata delle esigenze del singolo.
Risultato: tanto lavoro e poco profitto. Clienti insoddisfatti che non sapranno distinguere la tua agenzia dalle tante proposte presenti sul mercato.
Opzione 3: Creare un personal brand autorevole con il metodo “Assicuratore di Risultati”.
Distinguersi dalla concorrenza con una brand identity chiara e autorevole, in grado di trasmettere al cliente fiducia e fare percepire il valore aggiunto della tua competenza.
Risultato: Fornire una consulenza personalizzata che sappia soddisfare le esigenze della singola persona per fidelizzarla sul lungo periodo. Sfruttare il passaparola e la forza del proprio brand per acquisire nuovi clienti.
LE MIE ESPERIENZE NEL SETTORE ASSICURATIVO:
👉 Ina Assitalia : gestione degli obiettivi e formazione alla vendita di 20 agenzie generali a livello nazionale
👉 Unipol Sai : attività strategica e corso di vendita per 5 agenzie sul territorio del Nord Ovest
👉 Generali : corsi di comunicazione, vendita e gestione degli obiettivi
👉BMW Bank : public speaking
👉 Fidis Retail : team building, percorsi di trasformazione da gruppo a team
👉 FGA Capital : creazione di 6 percorsi internazionali in 6 diversi Paesi europei per la trasformazione da gruppo a squadra
👉 Allianz : attività commerciale e corsi di negoziazione alla vendita
👉 Credito Cooperativo Reggiano : percorso annuale di formazione alla vendita
👉 Mediolanum : speech sulla Comunicazione Illuminata
Sei interessato al percorso “Assicuratore di Risultati”? Ecco da dove partire.
Come avrai capito leggendo fino a qui, è nel DNA di “Assicuratore di Risultati” mettere al centro la persona nella sua singolarità. In primis chi ha scelto di seguire il mio percorso di coaching.
Per questo non appena appena diventerai mio cliente fisseremo un incontro o una call per una pre-analisi delle tue esigenze. Il metodo “Assicuratore di Risultati” consiste in un percorso prestabilito e testato ma che può essere di volta in volta adattato alle caratteristiche peculiari dell’agenzia o del singolo broker. Vogliamo lavorare sempre sulla base della tua soddisfazione e dei risultati.
L’incontro preliminare sarà l’occasione per condividere tutti i dubbi e le richieste e per definire il percorso.
Ecco cosa succederà se deciderai di intraprendere il percorso “Assicuratore di Risultati”:
- Non dovrai più spendere risorse in trattative che non portano a nulla. Grazie al metodo saprai formulare un’offerta difficile da rifiutare. Il tasso di conversione con i tuoi contatti aumenterà del 60%.
- Non avrai difficoltà a individuare e formare validi e motivati collaboratori, non sprecherai tempo nella continua ricercare di personale. Imparerai a creare e gestire una squadra in modo efficiente e profittevole
- Non sarai più l’anonimo venditore di polizze. Affermarsi come un consulente autorevole è l’unico modo per costruire un rapporto stabile con clienti alto spendenti
Inizia Ora il Percorso per diventare un Assicuratore di Risultati.
Di fronte alla proliferazione infinita di polizze assicurative vendute attraverso svariati canali è sempre più difficile emergere e valorizzare la propria competenza e professionalità.
L’unica via per differenziarsi è costruire un personal brand forte e autorevole, che sia percepito come tale dal tuo target e che sappia essere la base su cui formare la squadra vincente.
Acquisire il portafoglio di altre agenzie o affidarsi a una comunicazione generica e senza un brand identificativo non potranno portare risultati concreti e implicheranno perdita di tempo e di denaro.
Il metodo Assicuratore di Risultati è il primo percorso di coaching in Italia finalizzato nella creazione di un personal brand nel mondo delle assicurazioni. Insieme lavoreremo su:
- creare la tua vision/mission partendo dall’analisi delle tue motivazioni profonde e dalle caratteristiche personali tue e della squadra
- definire e analizzare il tuo modello di business con il business model canvas
- come creare polizze su misura, progettate sulle esigenze specifiche della singola persona
- elaborare un processo di vendita infallibile, imparando nuove tecniche di persuasione e strategie di comunicazione
- creare la squadra vincente. Il team commerciale motivato e competente è la chiave di ogni business di successo. Il metodo Assicuratore di Risultati è l’unico in Italia in grado di creare una rete vendita di minimo 10 persone e aumentarne l’efficienza del 60% .
- ecco il tuo personal brand, in grado di guidare tutte le azioni del tuo business. Il percorso è studiato per progettare e realizzare un brand forte e autorevole che sappia differenziarti dalla concorrenza.
Vuoi diventare un Assicuratore di Risultati e creare un personal brand forte e autorevole consentendo al tuo fatturato di passare in un anno da 1.500€ a 6.000€ al mese.
Il valore del metodo Assicuratore di Risultati è di oltre 25.000€ (equivalente all’investimento fatto in formazione e consulenze nel corso degli anni per potere acquisire, sviluppare e testare un metodo efficace), ma tu potrai capire come applicarlo alla tua situazione specifica GRATIS.
ATTENZIONE:
Questa offerta è valida solo per 7 giorni perché posso lavorare solo con 10 persone al momento. Quindi assicurati di prenotare immediatamente la tua call gratuita, non perdere questa opportunità.
A garanzia del mio lavoro:
Se dopo 3 mesi non sei soddisfatto puoi interrompere il percorso indipendentemente dalla sua durata (3, 6 o 12 mesi).
SRS Risultati offre un servizio di consulenza personalizzato e certificato per ogni area dell’azienda, affiancando l’imprenditore nella definizione delle scelte strategiche, organizzative e operative, per raggiungere risultati e obiettivi di crescita sostenibile nel lungo periodo.
BASIC
1° Step: Diagnosi con validità scientifica oltre all’85% riconosciuta in tutto il mondo in 80 paesi ed in 40 lingue, con certificazione internazionale e relativo follow-up, da poter gestire anche online.
2° Step: 1 incontro di Workshop + 4 incontri di follow-up in 3 mesi, circa un incontro ogni 2 settimane.
+ PERSONAL BRAND: LOGO + Brochure personalizzata
3 MESI
PREMIUM
1° Step: Diagnosi con validità scientifica oltre all’85% riconosciuta in tutto il mondo in 80 paesi ed in 40 lingue, con certificazione internazionale e relativo follow-up, da poter gestire anche online.
2° Step: 1 incontro di Workshop + 16 incontri di follow-up in 6 mesi, con il seguente dettaglio temporale:
* 1°-2°-3° mese: una volta alla settimana (12 appuntamenti)
* 4°-5° mese: una volta ogni due settimane (4 appuntamenti)
* 6° mese: 1 incontro mensili
+ PERSONAL BRAND: LOGO + Brochure personalizzata
+ Sito WEB: realizzazione sito con ottimizzazione SEO + web analytics + formazione gestione sito + strategia SEO
6 MESI
PLATINUM
1° Step: Diagnosi con validità scientifica oltre all’85% riconosciuta in tutto il mondo in 80 paesi ed in 40 lingue, con certificazione internazionale e relativo follow-up, da poter gestire anche online.
2° Step: 1 incontro di Workshop + 22 incontri di follow-up in 12 mesi, con il seguente dettaglio temporale:
* 1°-2°-3° mese: una volta alla settimana (12 appuntamenti)
* 4°-5° mese: una volta ogni due settimane (4 appuntamenti)
* dal 6° mese: 1 incontroal mese (7 incontri)
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